Warum Ihr Marketing scheitert

… und wie Sie Wirkung sofort zurückholen!

Viele B2B-Unternehmen investieren in starke Produkte und Vertrieb und wundern sich trotzdem über ausbleibendes Wachstum. Studien zeigen: 62 % der Firmen fehlt eine klare Marketingstrategie und 70–90 % der Kaufentscheidungen fallen, bevor Vertriebskontakt entsteht. Wer in dieser Phase nicht sichtbar ist, verliert Kunden an Wettbewerber, die Präsenz und Struktur ernst nehmen.

Warum Marketing in KMUs oft nicht funktioniert

Während die operative Exzellenz stimmt, fehlt es an systematischer Außenwirkung. Laut Statista haben 57 % der Mittelständler keine definierte Marketingstrategie. Viele Unternehmen agieren noch nach dem Prinzip „Marketing nebenbei“: Ein paar Broschüren hier, ein Messeauftritt da, dazwischen eine Prise Social Media. Doch ohne roten Faden verpufft das Budget, während neue Wettbewerber mit KI, Content und digitaler Sichtbarkeit Marktanteile gewinnen.

• 40 % der Hersteller befürchten aktuell Umsatzrückgänge (VDMA, 2024).
  
• Zwei Drittel aller B2B-Unternehmen sehen die fehlende strategische Ausrichtung im Marketing als Problem (Content Marketing Institute, 2024).
  
• Nur 19 % der KMU in der DACH-Region nutzen KI-Lösungen in Marketing und Vertrieb (McKinsey, 2024).
  

Das zeigt: Während Märkte immer schneller und digitaler werden, arbeiten viele Unternehmen noch mit Methoden von gestern. Neue Wettbewerber erobern Marktanteile nicht durch bessere Produkte, sondern durch konsequente (Online-)Sichtbarkeit und kluge Nutzung von Technologie.

5 konkrete Ideen, um Wirkung zurückzuholen

1. Customer Journey Mapping einsetzen
   Statt Inhalte wahllos zu produzieren, lohnt sich ein strukturierter Workshop: Welche Themen passen in Awareness-, Consideration- und Decision-Phase? Ein klarer Fahrplan macht sichtbar, wo Content fehlt und welche Formate Kunden wirklich bewegen.
   
2. Marketing-Automation aufbauen
   Moderne CRM-Systeme helfen dabei, Leads über Leadscoring zu differenzieren und Kommunikation zu automatisieren. Dadurch kann der Vertrieb im richtigen Moment unterstützt werden. Studien zeigen, dass Unternehmen mit Marketing-Automation ihre Conversion Rates um bis zu 30 % steigern können.
   
3. KI im Marketing gezielt nutzen
   Laut Vogel-Studie 2024 setzen 90 % der Marketer KI-Tools für Content-Erstellung und 75 % für Übersetzungen ein. Zur Wahrheit gehört auch, dass es am strategischen Einsatz mangelt und viel an der Initiative von Einzelpersonen hängt. Richtig integriert beschleunigt KI die Content-Produktion, SEO-Optimierung und Datenanalyse – ohne zusätzliche Köpfe einstellen zu müssen.
   
4. Mikroinhalte als Hebel
   Snackable Content, wie Infografiken, Kurzvideos oder Memes, verlängert die Reichweite von Whitepapern oder Blogartikeln. Damit entstehen mehr Touchpoints in der Buyer Journey und eine höhere Chance, frühzeitig in den Entscheidungsprozess zu kommen.
   
5. Content-Recycling & -Repurposing nutzen
   Aus einem Whitepaper wird ein LinkedIn-Post, ein Blogartikel, ein Video und ein Webinar. So wird aus einem einzigen Asset ein kompletter Content-Funnel – effizient und ressourcenschonend. Was einfach klingt, braucht ein strategisches Fundament und ein Team, das mit Tempo und Elan diese Mammutaufgabe angeht.

Typische Risiken und wie Sie sie vermeiden

• Agenturen ohne Steuerung: liefern gute Ergebnisse für Einzelprojekte, aber ohne Strategie fehlt Wirkung.
  → Lösung: klare Briefings und KPIs.
  
• Vertrieb oder GF übernehmen Marketing „nebenbei“: Inhalte bleiben fragmentiert, Branding bleibt auf der Strecke.
  → Lösung: Marketing als Fachbereich etablieren.
  
• Aktionismus statt System: Budget fließt in Einzelmaßnahmen.
  → Lösung: Strategie zuerst, Maßnahmen danach.

Warum funktioniert unser Marketing nicht?

Weil häufig die strategische Ausrichtung fehlt. 62 % der B2B-Unternehmen nennen das als Hauptproblem (CMI 2024). Maßnahmen bleiben isoliert, Wirkung verpufft.

Was passiert, wenn wir kein Marketing machen?

Sie verlieren Kunden an Wettbewerber. 70–90 % der Kaufentscheidungen fallen, bevor Vertriebskontakt entsteht. Wer nicht rechzeitig sichtbar ist, wird nicht berücksichtigt. So einfach ist das.

Wie hoch muss mein Marketingbudget sein?

Benchmarks empfehlen 5–10 % des Umsatzes für B2B-Marketing (Deloitte 2023). Viele Mittelständler liegen mit Werten zwischen 1–2 % deutlich darunter (bvik, 2025) und verschenken Potenzial.

Welche Fehler machen KMU im Marketing am häufigsten?

• Marketing im Vertrieb „mitlaufen“ lassen
  
• Externe Dienstleister (z.B. Agenturen) ohne Steuerung einsetzen
  
• Content ohne Bezug zur Buyer Journey produzieren

Wie kann ich KI fürs Marketing einsetzen?

KI bietet wertvolle Unterstützung bei der Erstellung von Inhalten entlang der Buyer Journey, ebenso wie bei Übersetzungen, SEO-Optimierung und Datenauswertung. Zwar nutzen laut Vogel-Studie bereits 90 % der Marketer KI-Tools für Texte und 43 % für SEO & Co., aber die Zahlen täuschen über die Tatsache hinweg, dass es Einzelmaßnahmen und kein strategischer Einsatz ist. Das passt zum Aktionismus, um kurzfristig Spitzen zu deckeln bzw. schneller zur nächsten Aufgabe zu kommen, löst aber nicht das eigentliche Problem. Dabei könnte die Produktivität durch den strategischen Einsatz von KI-Tools im Marketing in Verbindung mit Automatisierung / Marketing-Automation um bis zu 25 % gesteigert werden, wie aktuelle Studien belegen.

Autorentipp

Meine Erfahrung als Interim Marketing Manager aus zahlreichen Marketingprojekten in Industrie, Elektrotechnik, SaaS und Beratung: Wirkung im Marketing entsteht nicht durch mehr Aktionismus, sondern durch Struktur, Klarheit und konsequente Ausrichtung an der Buyer Journey. Unternehmen, die das verstehen, verwandeln Marketing vom Kostenblock in einen Wachstumsfaktor.

Welche weiteren Schritte sich anbieten, erklärt mein kostenloses Whitepaper „Warum Marketing scheitert“ mit Zahlen, Daten, Fakten sowie Praxisbeispielen und Tipps.